Tout ce que vous devez savoir sur l'Inbound Marketing

L'inbound marketing est venu résoudre certaines problématiques stratégiques :

• Les consommateurs deviennent allergiques aux publicités intrusives
• Les campagnes de marketing traditionnelles n’ont plus les résultats escomptés
• Les médias traditionnels vous louent leur audience, il est temps de construire la vôtre !
• Vous fidélisez enfin vos consommateurs en communiquant avec eux tout au long du cycle de vie
• Vous construisez durablement votre notoriété et asseyez votre position d’expert grâce au contenu
• Vous attirez les recherches Google vers votre site web et/ou blog
• Vous calculez parfaitement le ROI (retour sur investissement) de vos actions marketing
• Vous facilitez l’alignement des objectifs des départements commercial et marketing
• L’acquisition d’un prospect coûte 61 % moins cher
• Vous réduisez la durée de votre cycle de vente
• Vous remettez le client au centre de la croissance de l'entreprise

Avant de rentrer dans le vif du sujet, attardons-nous sur un élément essentiel d’une stratégie Inbound Marketing : le persona. 

Il représente la cible à qui vous vous adressez et celle-ci influe directement votre stratégie éditoriale. En effet, c’est à partir des problématiques de votre persona que vous produisez le contenu qui l’aidera.

Le persona est...

• une sorte de représentation fictive du client idéal
• défini par une problématique commune
• à la recherche de solutions

Le persona n’est pas uniquement...

• un type de métier
• un marché ciblé
• un client réel

Imaginons que vous êtes une entreprise qui vend des piscines à La Réunion.

Exemple de persona résumé

Votre persona pourrait être “Matthieu & Sabine Payet, les propriétaires d’une maison”.

Matthieu et Sabine Payet sont un couple propriétaire d’une maison à Saint-Gilles.

Leurs problématiques : choisir et faire construire par un professionnel une piscine qui rendra la maison encore plus agréable à vivre.

• Matthieu est professeur et Sabine est médecin, ils gagnent environ 100K€/an à eux deux, ils ont 39 ans. Les Payet ont 2 enfants, Maya et Simon, 10 et 6 ans.
• Pour le choix de la piscine, ils décident ensemble même si M. s’intéresse aux aspects techniques tandis que Mme se consacre à l’esthétique. Ils lisent des articles de blog sur le sujet et se rendent au Salon de la Maison.
• Le couple attend des conseils et un accompagnement sur son projet, il redoute les complications que cela peut entraîner (fuites, entretien).

Si vous souhaitez en savoir plus sur les personas, c'est par là.

Une stratégie Inbound Marketing s’appuie sur 4 étapes : attirer, convertir, conclure et enchanter. En savoir plus sur la méthodologie.

1. Un site web efficace 

Vérifiez que votre site web n’est pas juste une jolie vitrine sur le web mais qu’il est un vrai levier de génération de business. Votre site web, évidemment adapté à la lecture sur mobile, doit être optimisé pour : 

Le référencement naturel (SEO)

Améliorer le positionnement de vos pages web par rapport aux requêtes des internautes. 

La conversion : 

Intégrer des boutons d'appels à l'action (on parle de call-to-action), analyser les résultats et ajuster les actions. Voici un  exemple de Call-to-action :  

2. Un blog avec contenu pédagogique

L’Inbound Marketing s’appuie sur le marketing de contenu : vous rédigez des articles de blog pour vos personas au moment où ils se renseignent sur les solutions à leurs problématiques sur internet.

Ces articles devront, tout comme votre site web, être optimisés pour le référencement naturel (SEO) afin de pouvoir être trouvés dans les recherches Google.

Pour notre exemple, les articles suivants pourraient être rédigés. 

• 10 idées de piscines originales pour son chez soi
• Liner ou carrelage, que choisir pour sa piscine à La Réunion ?
• 5 astuces pour bien entretenir sa piscine à La Réunion

3. Des réseaux sociaux pour diffuser le contenu

Rien ne sert d’avoir 13 259 fans sur Facebook si vous ne pouvez pas les convertir en clients !

Les réseaux sociaux doivent être utilisés pour ce qu’ils sont :

• un relais de vos contenus qui va amplifier votre message pédagogique
• un levier d'acquisition de prospects

Le choix des réseaux sociaux à activer est fonction de vos objectifs et pourra inclure tout, ou une partie, des plateformes suivantes.

Une fois que vous attirez des visiteurs sur votre site web ou votre blog, votre objectif consiste à convertir ces internautes en prospects identifiés.

Par quel moyen ? 

La réponse se trouve à nouveau dans la production de contenu qu'on appelle « le contenu premium ». Ces derniers englobent :

• les livres blancs : il s’agit de guides pratiques d’une dizaine de pages consacrés à un sujet de fond relatif à la problématique de votre persona
• les études de cas : retour concret sur la problématique du client et les solutions apportées
• les webinars : animation de conférences vidéos en ligne
  
  

Vous proposerez gratuitement un contenu premium si intéressant à vos prospects qu'ils seront enclins à vous laisser leurs coordonnées en échange.

1. De l'utilité des calls-to-action

Dans un article de blog ou sur une page web de votre site, vous devez positionner un bouton qui encourage le lecteur à effectuer une action.

C'est le fameux "call-to-action" (CTA), qui comme son nom l’indique, invite l’internaute à passer à l’action (bouton d’appel à l’action en français).

Il peut prendre la forme d'un bouton, d'une image ou d'un texte... Peu importe, le but étant d’inciter au clic !

2. Les landing pages, machines à convertir

En cliquant sur le call-to-action, le visiteur est dirigé vers une landing page (une page d'atterrissage). Il s’agit d’une page web qui propose le téléchargement d’un contenu premium tel qu’un livre blanc.

Dans notre exemple, le contenu premium pourrait être « Le guide de la construction d’une piscine à La Réunion ».

Pour avoir accès à ce contenu premium, l’internaute doit donner ses coordonnées grâce à un formulaire. Le nombre de champs à remplir est établi en fonction de l’importance du contenu.

Le prospect fait désormais partie de votre base de données (CRM).

Vous allez pouvoir le faire progresser dans sa réflexion d’achat en lui proposant des contenus de plus en plus ciblés en fonction de son positionnement dans l’entonnoir de conversion. Cet entretien de la relation client (on parle de lead nurturing), s'appuie sur des scénarios automatisés d'emailing (on dit aussi marketing automation) et sur la segmentation de vos personas.

Chacun de vos contacts recevra un email personnalisé en fonction de son comportement sur votre site web. 

La relation one-to-one est vraiment au devant de la scène !

1. Entretenir la relation client

On dénombre 3 phases dans l’entonnoir de conversion : la découverte, l’évaluation et la décision.

2. La force du CRM

Le CRM, qui se traduit par Gestion de la Relation Client en français, permet aux entreprises d'améliorer l'expérience client, de suivre son parcours, de récolter et analyser les données pour mieux le connaître. Les entreprises qui disposent d'un tel logiciel, ne sont pas légions, y compris à La Réunion. L'enjeu est de digitaliser son fonctionnement ce qui ne signifie pas, pour autant, délaisser les clients et les données « physiques », bien au contraire.

Quand on sait que, dans un univers très concurrentiel, la prospection est plus coûteuse que la fidélisation (entre 5 et 10 fois moins chère), le rôle d’un CRM est donc primordial.

Le CRM est en ce sens l'élément moteur de votre Fonds De Commerce, prenez-en soin !

A l’heure de la valorisation de votre entreprise, surtout si vous allez la transmettre, le fichier client sera scruté avec attention car il constitue un des éléments de la valeur de votre entreprise.

3. Inclure votre force de vente dans le process

Une des forces de l’Inbound Marketing est de concilier enfin vos départements marketing et commercial.

Les objectifs sont communs et partagés :

• nombre de leads qualifiés pour les contacts commerciaux
• nombre de leads qui aboutissent à un rendez-vous
• nombre de rendez-vous qui engendrent une vente

La force de vente étend son champs d’action et fait évoluer sa relation avec le prospect : elle s’appuie sur les données récoltées pour construire une relation commerciale personnalisée et tournée vers la résolution de la problématique du persona.

D’après une étude menée par Forrester Research, seules 8 % des entreprises déclarent avoir un bon alignement marketing et ventes. Autant dire qu'il y a une belle marge de progrès ! Selon Marketo (logiciel de marketing automation), une fois la coordination des équipes commerciales et marketing mise en place, les entreprises atteignent une augmentation de croissance de plus de 19 % et de rentabilité de 15 %.

Une fois que votre prospect devient client, la relation ne s'arrête pas, elle continue ! Toujours au travers de contenu et de scénarios automatisés, vous allez continuer à alimenter la relation avec le prospect.

Vous pourrez vous assurer de la satisfaction de vos clients pour qu'ils deviennent, à terme, vos meilleurs ambassadeurs et des clients fidèles. N’oubliez pas que la fidélisation d’un client coûte moins chère que sa conquête et l’inbound marketing excelle dans ce domaine.

L’Inbound Marketing est très efficace et s’applique autant en B2B qu’en B2C. Cependant, il ne s’applique pas de manière optimale à tous les types d'activité.

Il faut : 

• que vos consommateurs aient une vraie problématique par rapport à votre offre
• et/ou que vous ayez un cycle de vente long
• et/ou que vous ayez du mal à trouver de nouveaux prospects et à les qualifier

Exemples : 

• L’inbound marketing ne pourrait pas s’appliquer à Coca-Cola. Nous ne pouvons pas dire que “boire un soda” soit une réelle problématique : dans ce cas, les stratégies de brand content seront recommandées.

• Par contre, un institut de beauté qui offre des soins très pointus ou une entreprise qui commercialise des logiciels ou vend des piscines peut, sans aucun problème, appliquer les préceptes de l’Inbound Marketing !

Conclusion 

La méthodologie Inbound Marketing s’inscrit dans la durée et représente un investissement stratégique sur le moyen long-terme pour votre croissance : tous les contenus créés perdurent sur internet et continueront à générer du trafic et des prospects dans les mois et années à venir.

Il est primordial d’inclure votre force commerciale dans la démarche car ils seront en contact avec les leads (prospects) qualifiés qu’ils devront transformer en clients. Ils devront s’intéresser aux problématiques de ces derniers et leur montrer qu’ils sont désormais dans une relation ultra-personnalisée.

Le ROI (retour sur investissement) est désormais parfaitement traçable et appuie le choix des actions marketing mises en place.

Si vous souhaitez savoir si la méthodologie Inbound peut s’appliquer à votre entreprise, n'hésitez pas à réserver sur mon agenda un créneau qui vous convient pour échanger. Vous pouvez également télécharger le guide sur l‘Inbound marketing ou découvrir les études de cas de nos clients qui ont du succès grâce à cette méthodologie.